Indépendants : faites venir à vous les prospects !

Indépendants, pour valoriser au mieux votre offre et trouver rapidement vos futurs clients, faites connaitre votre expertise.

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Au sens propre, la prospection c’est la recherche de clients dans une région donnée. Au sens figuré, c’est le fait d’examiner avec beaucoup de soin quelque chose. Et si, grâce à une organisation adaptée, vous pouviez trouver des gisements de clientèle et apparaître pour ces clients comme la pépite qu’ils recherchent ?

Sortir du bois avant de sortir du lot

Vous venez de vous lancer dans une activité de free-lance. Vous êtes sûr de la qualité de votre solution (sinon vous n’auriez pas franchi le pas) mais qui d’autre le sait ? Heureusement, de nombreux outils sont à votre disposition, mobilisables à domicile et à moindres frais, pour sortir du bois, avant de tout simplement de sortir du lot ! Pour atteindre ce double objectif, un seul mot d’ordre : taper dans l’œil de vos futurs clients en apparaissant, à leurs yeux, comme l’expert qui peut leur être utile. Ce positionnement en tant qu’expert vous fournit un autre avantage non négligeable : au lieu de vous épuiser à courir après des clients qui ne vous attendent pas et, au risque, parfois, d’être considéré comme trop agressif dans votre démarchage, faîtes donc venir à vous les prospects ! C’est la stratégie revendiquée de l’Inbound marketing.

La vitrine de votre entreprise

Démarche incontournable pour entrer dans les radars : avoir un site internet de qualité et bien référencé. La création d’un site internet pour présenter votre offre commerciale et d’un blog pour mettre en valeur votre expertise est maintenant largement facilitée. Il existe des logiciels simples d’utilisation (type wordpress) et des agences spécialisées (ou des freelances comme vous) qui livrent des sites clés en main. Ils peuvent aussi les administrer à votre place et pour des abonnements mensuels à moins de 30 euros.

Votre site internet constitue la vitrine de votre entreprise. A vous donc de la rendre attirante. Vous pouvez y afficher vos réalisations les plus marquantes sous la forme d’un portfolio. Valorisez les projets que vous avez déjà menés chez vos clients (les faire témoigner serait un plus pour commencer d’asseoir votre bonne réputation). Et, bien sûr, fournissez toutes les informations pratiques pour faciliter la conversion de la visite de vos prospects. L’objectif, in fine, est bien d’enregistrer une commande ou, au moins, un rendez-vous commercial. Jouez donc cartes sur table en fournissant des indications tarifaires par type de prestations (vous pourrez ajuster par la suite votre devis en fonction des caractéristiques précis de la demande du client). N’oubliez pas, non plus, de mettre en ligne un formulaire de contact avec possibilité pour le prospect de vous adresser un document complémentaire présentant ses besoins spécifiques.

Autre suggestion pour personnaliser votre proposition, vous pouvez poster des vidéos. Deux types de messages ont envisageables. En mode « user centrix », vous pouvez construire votre vidéo à partir des difficultés rencontrées ou des idées reçues des clients : « On croit souvent que… » ou « Qui n’a pas été déjà confronté à … ». Ou, directement, réaliser une vidéo « pitch » qui synthétise votre offre et votre parcours. Ces vidéos pourront aussi être utilisées dans une stratégie de « push ».

Qui SEM me suit !

Votre blog, comme votre page LinkedIn, vous serviront à vous positionner comme expert. Confronté à un problème ou en recherche d’un prestataire, les clients cherchent, en premier lieu, à s’informer via internet ou les réseaux sociaux pour mieux comprendre les solutions qui s’offrent à eux. L’expert identifié comme détenteur d’un réel savoir-faire ou de connaissances pointues marque évidemment des points…. Un avantage qu’il peut concrétiser par des échanges en ligne avec ses prospects avant de proposer un rendez-vous à caractère plus commercial.
Maintenant, il ne suffit pas d’avoir des contenus et une offre actualisés sur internet pour attirer d’office le chaland. Qui SEM me suit ! Tel est en résumé la règle pour un référencement (Search Engine Marketing) efficace. A vous donc de veiller à votre référencement naturel (SEO) et éventuellement payant (SEA) sans négliger votre visibilité sur les réseaux sociaux (SMO). 
 

Génération LEAD

Pour doper votre SEO, soignez la qualité, la diversité et l’actualisation de vos contenus. Si vous faites le choix d’investir dans du référencement payant, utile en phase de démarrage pour faire connaitre votre site internet et donc votre offre commerciale, soyez vigilant sur deux points. Premièrement, le choix des mots clés que vous allez acheter en évitant les mots clés trop généraux et trop utilisés (donc chers). Ciblez au mieux les expressions retenues en vous mettant à la place des internautes. Soyez précis : « coach en développement personnel Marseille » en ajoutant si besoin une méthode particulière que vous utilisez (« PNL » par exemple). Deuxième action : il vous faudra suivre attentivement la performance de vos investissements. Les campagnes « adwords » doivent générer du trafic vers votre site, sinon…. Pensez aussi à optimiser votre investissement en analysant les voies d’atterrissage sur votre site et plus précisément sur vos formulaires de contact. Cela vous permettra d’ajuster au mieux vos achats publicitaires. 


Les réseaux sociaux : un bon moyen pour se construire un réseau 


Rappelons que l’axe central de votre stratégie, c’est d’être reconnu comme un expert de votre domaine. Vous êtes donc naturellement attendu sur les plateformes, forums, sites ou revues spécialisés. La multiplication de vos interventions va, dans la durée, installer votre image. Profitez-en ce sont des vecteurs de visibilité gratuits ! Mais vous avez, aussi, tout intérêt à être producteur et gestionnaire de vos propres supports de communication. Facebook pour le BtoC et LinkedIn pour le BtoB constituent deux vitrines incontournables. Selon Pascal Faucon, professeur d’économie et consultant en marketing digital, le taux d’acceptation avec un profil LinkedIn professionnel peut atteindre les 30 % avec, de plus, une cible de dirigeants ou professionnels décisionnaires. 

 

Le secret de la réussite pour installer votre image d’expert c’est de l’installer dans la durée, et ce, quelle que soit la méthode employée. Les partisans de l’e-mailing ciblé sur le modèle AIDA – c’est-à-dire capable de susciter de l’engagement à différents niveaux « Attention, Intérêt, Désir et Action » – ne disent pas autre chose que les tenants du mobile marketing. Il faut alimenter régulièrement vos prospects en propositions nouvelles, contextualisées (événement ou salon pro) et, le plus possible, personnalisées.


Les campagnes de SMS, jugées intrusives par certains, personnalisées par d’autres, affichent des taux d’ouverture, de clic et de mémorisation plus élevés que les vagues d’e-mails ou les newsletters confrontés au risque des logiciels anti-spams. A vous de tester pour choisir les canaux les plus efficaces en fonction des retours constatés en termes de trafic sur votre site et blog.
Au final, une stratégie d’inbound marketing bien conduite vous permettra de gagner en visibilité, en notoriété, en crédibilité avant de gagner …. des contrats !
 

18 avril 2019

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