Micro-entrepreneur : comment fixer votre tarif ?

Vous n’avez pas de doute sur la valeur de votre solution mais savez-vous en fixer le prix ?

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Entrepreneuriat

Si vous projetez de vous mettre à votre compte comme les 308 311 micro-entrepreneurs en activité (+ 20% en un an, selon l’INSEE), vous allez être confronté à un exercice délicat : chiffrer le coût de vos prestations. Un exercice difficile à priori car dépendant de la valeur accordée à votre offre par le marché, de celle de la concurrence, de vos charges et de vos besoins en revenus. Un exercice d’autant plus difficile pour les micro-entrepreneurs débutants qui doivent faire face à un double écueil : surévaluer leurs tarifs ou inversement chercher à « se brader ». L’objectif est de trouver le juste prix vous permettant d’être rentable sur le long terme. Un exercice qui n’est pas insurmontable : pour y parvenir, procédez par étapes.

Evaluez la valeur de votre offre sur le marché

La première question à se poser, c’est de savoir combien vos futurs clients sont prêts à payer pour votre solution ? La réponse dépend bien évidemment de la qualité et de la particularité de votre offre : est-elle innovante ou juste nouvelle ? Mais elle dépend aussi de l’état du marché : la concurrence est-elle forte ? agressive ? réactive ?

Pour vous aider à vous positionner sur le marché, examinez tout d’abord et avec un regard objectif les bénéfices attestés de votre produit ou service, le niveau de qualité de votre offre (concurrentielle au niveau prix ou au regard des prestations fournies) et votre expertise et notoriété dans votre domaine. Sur ce dernier point, vos qualifications (diplômes, formation professionnelle) et votre bonne réputation professionnelle sont à mettre au crédit de votre offre.

Même si le prix n’est pas le seul critère d’achat, c’est un élément décisif et constitutif du choix. C’est aussi un signal envoyé au marché, prospects et concurrents. Vous estimez que votre offre peut justifier le prix demandé en raison de sa valeur intrinsèque mais aussi du niveau de la concurrence. Vous pouvez demander un prix relativement élevé si votre offre est innovante alors que les concurrents ne le sont plus.

Vous allez justement devoir dresser un état des lieux de cette concurrence. Là aussi, vous avez tout intérêt à être précis et le plus exhaustif possible. Vos concurrents directs proposent-ils des services ou produits à peu près identiques au vôtre en termes de qualité ? Sont-ils installés depuis longtemps dans votre zone de chalandise et sur votre marché (présence physique et digitale) ? Leur réputation est-elle bonne (avis positifs de leurs clients sur les sites de vente en ligne par exemple) ?

 

Calculez le coût de vos charges

Les coûts liés à l’activité du micro-entrepreneur se décomposent en deux catégories :

  • Les charges directes participant de la production du bien ou du service que vous allez vendre (achat des matières premières, frais de transformation et de distribution);
  • Les charges indirectes : l’ensemble des dépenses nécessaires au fonctionnement de votre entreprise qui recouvrent les frais généraux (bancaires, assurantiels, loyers et remboursement de crédits, téléphone, énergie, déplacements, transports, taxes…), les frais de promotion (communication, publicité) et les frais administratifs (temps passé pour la comptabilité, les relations avec l’administration…).

Pour rappel, le statut de micro-entrepreneur ne vous autorise pas à déduire vos frais lorsque vous faites à l’administration la déclaration mensuelle ou trimestrielle de votre chiffre d’affaires. Pensez donc à bien les intégrer dans la fixation de votre tarif !

Pareillement, dans le calcul de vos charges, prenez soin de ne pas sous-estimer, surtout en phase de démarrage de votre activité, le temps passé à prospecter de nouveaux clients. Cela peut représenter de 20 à 30% des heures travaillées. Le temps c’est de l’argent. L’adage se vérifie également dans les heures passées à rechercher des fournisseurs ou partenaires. 

Enfin, n’oubliez pas d’ajouter 10% supplémentaires dans votre prix de vente pour couvrir vos congés et les périodes creuses liées aux fluctuations annuelles de votre activité. Vous éviterez ainsi de vous mettre en difficulté financière.

Fixez votre niveau de rémunération  

Avant d’évaluer le montant de la rémunération que vous souhaitez vous accorder, partez, d’abord, du montant global des charges mensuelles de votre entreprise et estimez, ensuite, le niveau de vos dépenses personnelles par mois.

L’évaluation de votre expertise sur le marché vous permettra, enfin, de fixer votre niveau de rémunération. Si vous avez été salarié(e), votre bulletin de paie vous donnera une indication de votre « valeur marchande ». Autres sources d’information pour connaître les prix du marché, sollicitez vos réseaux professionnels ou investissez des listes de discussions spécialisées ou forums sur internet.

Le niveau de votre rémunération évoluera à la hausse au fur et à mesure du développement de votre société et de votre expérience. A noter qu’il peut être pénalisant, en début de carrière, de chercher à « casser les prix » sous le prétexte de ne pas être « reconnu », car la pente peut ensuite être longue à remonter pour revenir à un niveau de prix suffisant et changer les habitudes prises par les clients. Votre expertise à un coût et une valeur : ne vous dévaluez pas !

Tarif horaire ou journalier ?

Pour la vente d’un produit, la question ne se pose pas. La fixation de votre tarif dépendra du coût de revient du dit produit c’est-à-dire de la totalité des charges directes et indirectes nécessaires à la production et à la vente du bien, divisée par le nombre d’articles produits. Vous obtiendrez ainsi le coût unitaire moyen (coût pour un produit hors TVA).

A ce tarif, vous ajoutez ensuite votre marge qui oscille, le plus souvent, entre 30 % et 50 % du coût du bien en fonction des pratiques constatées dans le secteur. Et, rappel, vous intégrez aussi 10 % du prix pour couvrir vos congés (voire un peu plus si vous anticipez des périodes creuses).

Dernier point à garder à l’esprit, vous ne devez pas oublier d’ajouter le taux de TVA applicable à votre secteur d’activité si vous pensez dépasser le seuil d’exonération de TVA dont bénéficie le statut de micro-entrepreneur. Vous allez devoir intégrer ce taux de TVA au prorata temporis.

Pour la vente d’un service, le choix d’un tarif à l’heure ou à la journée est dicté le plus souvent par la durée de la mission. Si cette dernière se déroule sur plusieurs jours, le tarif journalier est à préférer. Les pratiques de vos concurrents vous éclaireront sur le choix à effectuer. Prenez cependant en considération, pour fixer votre tarif, que la notion de journée de travail est très élastique. Un travailleur indépendant payé à la prestation compte rarement ses heures….

Le choix d’un tarif horaire est plus simple et bien adapté aux missions ponctuelles dont on peut évaluer la durée.

Dans les deux cas de figure, la méthode de calcul est la même.

Partez de la rémunération mensuelle que vous visez, ajoutez toutes les charges et frais imputables rapportés au mois, plus les 10 % pour vos congés, plus les taxes et impôts (contribution foncière des entreprises, contribution à la formation professionnelle, taxe pour frais de chambre, prélèvement fiscal libératoire pour régler l’impôt sur le revenu) et divisez le total par le nombre d’heures estimées de travail dans le mois. Pensez à déduire de ce nombre d’heures travaillées, le temps passé aux démarches de prospection et de communication pour vous faire connaitre. Le taux horaire correspond donc au total de toutes les charges mensuelles divisées par le nombre d’heures travaillées dans le mois.  

A vos calculettes…

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8 avril 2019

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