« Il faut imaginer le réseau comme un ensemble de ressources »

L’importance du réseau pour créer ou développer son entreprise.

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Le réseau relationnel peut aider le dirigeant de TPE ou PME à améliorer les performances de son entreprise. Explications de Mickaël Géraudel, enseignant-chercheur au Centre de Recherche en Économie et Management, à l’Université du Luxembourg.

 

Mickaël Géraudel, enseignant-chercheur au Centre de Recherche en Économie et Management, à l’Université du Luxembourg.

Qu’est-ce qu’un réseau ? À quoi sert-il ?

Le réseau est l’ensemble des individus que vous connaissez personnellement et professionnellement. C’est comme un portefeuille de relations qui peuvent être très personnelles (un conjoint, des enfants…) ou plus institutionnelles. Il faut imaginer le réseau comme un ensemble de ressources que l’on peut plus ou moins bien utiliser. La première de ces ressources est l’information, qui peut être plus ou moins stratégique, comme par exemple une information sur un marché, un appel d’offres ou la qualité d’un fournisseur. La deuxième est la connaissance, l’expertise. La troisième est la réputation, un paramètre très important pour un dirigeant de PME. Pour lui, le succès passe par le bouche-à-oreille.

Comment savoir si l’on a un bon réseau ?

Pour analyser un réseau, on s’intéresse à plusieurs points. D’abord à la nature, à la force des liens sociaux qui nous relie à notre réseau. Selon le sociologue Granovetter, la force du lien est définie par la proximité émotionnelle, la durée de la relation et la fréquence des relations. Dans notre réseau, il y a donc des personnes que l’on connaît peu : on parle alors de liens faibles. Ces personnes sont intéressantes car elles nous connectent avec de nouveaux groupes sociaux. Il y a aussi des individus avec qui nous entretenons des liens forts. Ceux-ci sont particulièrement intéressants pour les dirigeants d’entreprises en termes de réputation et d’échange d’informations stratégiques. Mieux on se connaît, plus on s’échange facilement ce type d’informations. En contrepartie, il y a un risque de contrôle social.

Ensuite, il faut regarder la structure des personnes qui composent notre réseau. Il faut s’interroger : se connaissent-elles entre elles ? Le sociologue Ronald Burt explique qu’il est intéressant que les gens ne se connaissent pas. Ainsi, les contacts ne sont pas redondants. On peut obtenir des informations variées, diffuser plus largement sa réputation et accroître sa visibilité.

Développer son réseau

 

Enfin, les caractéristiques (genre, fonctions hiérarchiques…) des individus du réseau ont un effet sur la qualité de l’information et le type de ressources que l’on va obtenir. Plus ils auront des profils géographiques et techniques différents, plus on va récolter des informations variées et diffuser facilement sa réputation. Donc, en résumé, il faut essayer d’avoir un réseau non redondant qui nous connecte à d’autres sphères sociales.

Comment le réseau peut-il aider dans la création et le développement d’une entreprise ?

Le dirigeant doit commencer par identifier ses besoins, puis analyser son propre réseau, et enfin planifier une stratégie de réseautage. Quand on démarre une activité, la recommandation et la réputation sont importantes car on a besoin de trouver des clients. Il faut donc identifier les personnes pertinentes pour apporter de la visibilité, un portefeuille…  

L’entrepreneur peut aussi s’intéresser aux réseaux institutionnels, par exemple le centre des jeunes dirigeants, qui peuvent servir de tremplins au démarrage. Si on veut attaquer un nouveau marché, le réseau peut aider à entrer en contact avec des structures pertinentes. Si je suis au Luxembourg et que je souhaite me développer en Allemagne et en Belgique, je sais que les Chambres de commerce sont en contact, donc je peux me tourner vers elles.

Faire grandir son réseau

 

Les réseaux intermédiaires, comme le Rotary Club ou le Lions Club, peuvent être un autre angle d’attaque. Le dirigeant d’entreprise y rencontre du monde sous d’autres prétextes et cela peut lui permettre de gagner en confiance. Les réseaux de femmes entrepreneures, de leur côté, vont être un espace pour partager les difficultés qu’elles rencontrent, obtenir un soutien social. Ce qui ne leur empêche pas d’adhérer à d’autres associations de dirigeants par ailleurs.

Comment entretenir son réseau ?

Le réseau fonctionne sur une logique de réciprocité, comme dans une relation amicale. Il repose sur le principe du don et du contre-don. Votre contribution au réseau peut se manifester par votre participation à des événements, votre cotisation à une association et votre présence quand quelqu’un a besoin de vous. Certains ont constaté que la limite de cette logique apparaît quand on n’est soi-même pas en mesure d’apporter quelque chose à son réseau, quand on est en situation de chômage par exemple. S’il est important de faire grandir son réseau, il faut toutefois faire attention à la boulimie de réseautage, à la volonté d’être partout. Le réseautage n’a pas forcément de sens s’il est trop redondant.

Quels conseils donneriez-vous à ceux qui ne sont pas à l’aise avec le réseautage ?

On n’est pas obligé d’avoir une activité officielle de networking. Il faut simplement prendre conscience que tout le monde a un réseau. Du coup, on peut se demander si dans la famille, le voisinage, l’école des enfants, la communauté religieuse etc., il n’y a pas des personnes directement accessibles et pertinentes pour nos besoins. Mais attention à ne pas trop fantasmer sur le réseau. Certes, il y a des enjeux business et institutionnels, mais il ne faut pas tout en attendre… Certains le survalorisent et finalement, quand ils font le bilan, ils sont un peu déçus. Il faut comprendre que cela fait partie du travail mais que ce n’est pas suffisant.

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9 avril 2019

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